【デイサービス編】効果的なケアマネへの３つの営業方法

デイサービスの事業所の方は利用者獲得に向けて、ケアマネジャーに営業を行うことがあると思います。

私の勤務している地域ではデイサービス事業所の数が多く、利用者獲得に向けた競争も激しい状況です。

今回は営業を受ける側のケアマネジャーの立場から効果的な営業方法を紹介します。

また、「これは困る…」と感じる営業方法も合わせて紹介しますので是非参考にしてみてください。

【デイサービス編】効果的なケアマネへの３つの営業方法

1.事業所の強みをアピールできるようにしよう
2.営業は短い時間で月に1回！
3.ケアマネジャーが求めていることを聞いてみよう

営業を行う前に必要な知識として、ケアマネジャーがどのような仕事をしているのかを理解することです。

まずはケアマネジャーの業務を理解し、どのような時期にどのようなタイミングで営業すれば良いか説明していきます。

ケアマネジャーの業務を理解しよう

・ケアマネジャーが忙しいのは月初めの実績時期
・日中は訪問していることが多く事業所に不在のことも多い
・事業所での業務は書類作成と電話対応で、仕事量は膨大

ケアマネジャーが忙しいのは月初の実績時期

ケアマネジャーは毎月3日〜5日にかけ、各事業所からサービス提供票を送付してもらい、実績を作成します。

実績はいつまでに作るか居宅支援事業所で決まっていますので、時間が限られた中での作業となります。

この時期に提供票を直接事業所に持ってきていただける事業所の方もいます。

ただ、この際に長い時間をとられてしまうことはあまり良い印象にならないこともありますので、注意しましょう。

日中は訪問していることが多く事業所に不在のことも多い

月初の実績が終了すると、月末まで利用者宅への訪問や新規利用者の対応などで事業所に不在になることが多くなります。

営業に訪問してケアマネジャーが誰もいない、といったことがあるのではないでしょうか？

1日で３〜４件の利用者宅への訪問を行なっており、時間もランダムで動いているので、顔を合わせて会話するのは貴重な機会となりそうです。

事業所での業務は書類作成と電話対応で、仕事量は膨大

ケアマネジャーは事業所にいる間、ほとんどの時間を割いているのが、書類業務です。

サービス計画書の作成やアセスメント記録、モニタリング記録など挙げれば挙げるほど多くの書類業務があります。

また、電話対応も多く、特に状況が変化する利用者については各事業所との連絡量も多くなります。

ケアマネジャーは事業所にいる時間も多くの業務を行っていることを理解しましょう。

1.事業所の強みをアピールできるようにしよう

デイサービスの強みは何か明確にしよう

営業するにあたって、まずは事業所の強みを把握することは何よりも大切です。

同じ地域の他のデイサービスと比較して優れていることは何か、明確に説明できるようにしましょう。

例えば次のような内容が考えられます。

・運動に力を入れており、筋力トレーニング用の機械やリハビリ専門職が在籍している
・レクリエーションに力を入れており、外部から講師を招き、作品作りを行っている。
・半日の利用でも機械浴を含めた入浴対応が可能。
・季節のイベントに力を入れており、大規模な装飾や仮装などを行い、利用者満足度が高い。

ケアマネジャーとしてはデイサービスを選定するにあたって、利用者のニーズを聞き、そのニーズに合った事業所を紹介します。

ケアマネジャーにとって、利用者がサービスに満足し、在宅での生活を継続していけることは何よりも重要だからです。

営業する際は強みとなっている部分についてパンフレットやイベントの様子をまとめた資料として用意し、説明できるようにしましょう。

2.営業は短時間で月1回！

営業は短い時間で要点を説明できるようにしよう！

前述した通り、ケアマネジャーは事業所にいる間も業務に追われていることが多いです。

そのため、営業については短い時間の方が好まれます。

また、月に複数回の営業は「また来たな…」と思われてしまい、あまりオススメできません。

ただし、デイサービスで新しく始めた取り組みなどがあると、ケアマネジャーも興味を持って聞くことがあります。

新たな取り組みを行ったら、資料などを用意して、積極的に営業を行うことをオススメします。

3.ケアマネジャーが求めていることを聞いてみよう

営業では一方的に話すのではなく、ケアマネジャー側のニーズも聞いてみよう

営業時、デイサービスの強みを伝えることは重要ですが、ケアマネジャー側が求めているニーズとずれが生じている場合は効果的とは言えません。

「〇〇というニーズのある利用者様はいますか？」など、ケアマネジャー側の意見も聞いてみると良いかもしれません。

私の経験上、下記のような内容がありました。

・デイサービスの送り出しにヘルパーを利用しているが、デイサービスで居宅内介助の対応は可能か？
・買い物に連れて行ってもらうことは可能か？（すぐ近くにコンビニやスーパーのある事業所の場合）

利用者のニーズも多様化しているため、柔軟に対応してもらえる事業所はケアマネジャーにとっては非常にありがたいと感じます。

お互いに意見を出し合って、利用者の支援ができたら、利用者にとっても、ケアマネジャーにとっても「また利用したい」と思えるデイサービスになるのではないでしょうか？

営業時のNGな行動

・接遇ができていない、たばこの臭いがする
・利用者獲得のために何回も事業所に来る

営業時、接遇は非常に重要です。

基本的なコミュニケーションスキルは身につけておきたいですね。

また、個人にもよりますが、たばこの臭いが気になる場合があります。

印象が悪くなる可能性もありますので、臭いのエチケットを心がけましょう。

一方で、利用者を獲得したいためか、月に複数回、営業に来る事業所があります。

新たな取り組みなどがあり、営業したい場合を除いて何回も営業に行くと、かえって印象が悪くなることがありますので注意が必要です。

まとめ

・事業所の強みをアピールできるようにしよう
・営業は短い時間で月に1回
・ケアマネジャーが求めていることを聞いてみよう

ケアマネジャーは個人で動くことが多いため、数人いる事業所でも個別に営業しないと情報が上手く伝わらない場合もあります。

そのため、デイサービスのケアマネジャーへの営業は継続性が重要となります。

デイサービスの特徴を説明し、双方向性での意見交換ができるように心がけましょう。

また、利用者がいる場合、利用者がいない場合で営業対応が異なります。

利用者がいる場合は、利用者自身のデイサービスへの評価は非常に重要となります。

利用者がいることで、情報交換の連絡や相談するといった機会が増えますので、まずは利用者を一人繋げていくことが第一歩となります。

利用者、ケアマネジャー、デイサービスと三方良しの関係が築けるといいですね！